Карьерный консультант Екатерина Пасечник считает, что невозможно быть успешным экспертом в любом деле, если не умеешь «продать» свою идею или проект. «Раньше, когда не было такого количества информации, донести нужную информацию до заинтересованных лиц было проще и быстрее. Теперь — в разы сложнее, — говорит Екатерина. — Увеличилась конкуренция как со стороны других специалистов, так и в целом возросло количество информации, которую получают руководители и вообще любая потенциальная целевая аудитория. Чтобы услышали, заметили, «купили» именно у вас, нужно развивать навыки продаж и системного продвижения. Это касается не только продуктов и услуг, если вы развиваете свои проекты, но и идей, предложений, расширения зоны ответственности, повышения уровня оплаты, если вы работаете в найме».
Проще говоря, понятие «продажи» гораздо шире, чем просто продвижение товаров и услуг. Везде, где нам нужно отстоять свою идею или достичь какой-то цели, убедив в ее важности того, кто принимает важное для нас решение, помогают навыки продаж.
Вот несколько типичных карьерных целей, для достижения которых вам точно пригодятся навыки продаж.
Как только вы начнете отвечать за бюджет, формирование своей команды и планирование деятельности, вам потребуются хотя бы базовые навыки переговоров, работы с возражениями и совершения сделок.
Марина, руководитель банковского офиса, получила должность, приняв участие во внутреннем конкурсе. Она считает, что помогли ей в этом хорошие навыки презентации. «Я доросла до позиции заместителя руководителя и пробыла в этой роли 2,.5 года, у меня был просто прекрасный начальник, Оксана, мой наставник и учитель. Как-то после работы Оксана пригласила меня попить кофе и рассказала, что уходит в другой банк, — рассказывает Марина. — Я поняла, что это мой шанс, но никто просто так повышать меня не планировал. Был назначен конкурс: нужно было решить кейс и подготовить презентацию по развитию отделения. Мне кажется, что я свой университетский диплом так не готовила, как эту 10-минутную речь со слайдами! В итоге меня выбрали, и я только спустя несколько месяцев поняла, что такого важного было в этом задании. Я встречаюсь с ВИП-клиентами, у меня регулярные встречи с моими руководителями. Везде я показываю цифры, прогнозы, план и факт. Если я прошу каких-то решений, я должна их обосновать. И всегда на всё буквально несколько минут — ни у кого нет времени слушать мои рассуждения. Нужно быстро понимать, какая информация будет нужна, как лучше ее представить и как помочь принять решение».
Мечта многих зрелых экспертов — уйти из найма в свободное плавание. Но в чем бы ни заключался ваш профессионализм (будь то финансовые или юридические услуги, карьерные консультации или организация мероприятий и так далее), чтобы получить клиентов, вам придется освоить навыки продаж. И лучше сделать это до того, как выходить в «открытое море».
Дарья работала SMM-менеджером в агентстве, успешно вела проекты нескольких клиентов. В какой-то момент она решила заняться этим самостоятельно, не в найме. И тут выяснилось, что она знает, как сделать классный проект, но не знает, как заполучить для него клиента. Рассылка писем потенциальным клиентам со своим портфолио и предложением поработать с ней ничего не дала.
Тогда Дарья интуитивно поняла, что надо действовать иначе: готовить для каждого клиента индивидуальное предложение. А для этого надо вникать, какие конкретно у него потребности. Она выбрала косметическую компанию, изучила ее продукцию и продумала для нее стратегию SMM-продвижения. «Я быстро поняла, что надо отправлять потенциальным клиентам не просто письма, а примеры того, что я могу им предложить: смотрите, мы умеем делать вот так и могли бы сделать для вас подобное. Для этого я обратилась к бывшей коллеге — она была фотографом и одно время стажировалась в агентстве, в котором я работала. Предложила ей снять красивые фотографии для постов в социальных сетях. Объяснила, что собираюсь сделать контент-план для сети косметических магазинов, и если его примут, то я приглашу ее работать со мной и отдам этот проект ей, научу всему остальному. Клиент тот проект принял».
Фактически это была двойная продажа: Дарья сумела продать свои услуги клиенту, а бывшую коллегу она сумела убедить помочь ей и стать первым членом будущей команды.
Допустим, вас привлекает проектный характер работы: когда ставится определенная задача, и для ее решения собирается временная команда. И вы хотели бы быть руководителем проекта (проджект-менеджером), то есть главным человеком-драйвером в проекте, тем, кто собирает под задачу команду, координирует ее действия и отвечает за результат.
У проектной работы много плюсов: как правило, она позволяет быстро увидеть результаты своего труда, поработать с разными командами или клиентами, держать руку на пульсе индустрии. Но преуспеть в проектном менеджменте без развития навыков продаж невозможно.
Петр не так давно стал проектным менеджером в ИТ-компании, и не сразу всё сложилось гладко. «Не люблю вспоминать свой первый проект, это был настоящий провал, — признается он. — Речь шла о запуске, пусть и небольшого, но самостоятельного продукта. Я очень хотел, чтобы на проекте работал Стас, наш лучший системный аналитик. Но его хотела заполучить и «соседняя» команда. На общей встрече с руководителем я не смог доказать, что Стас нужнее для нас, и мой оппонент получил его в команду. Наш аналитик начал с опозданием, да еще и ТЗ составил неполное. В итоге в бета-версии продукт показался слабым и его свернули. Я понял, как важно уметь получать нужные ресурсы, и сейчас прохожу обучение по переговорам. Без этого навыка я дальше точно не продвинусь».
Для многих специалистов-экспертов консалтинг — закономерная ступень в развитии карьеры. Но не все задумываются, что, помимо экспертных знаний, здесь нужно обладать и навыками продаж: даже если это «теплый» контакт, и вас потенциальному клиенту порекомендовали, этапа презентации не избежать. Предстоит убедить клиента, почему он должен выбрать именно вас среди других консультантов. И это только начало — дальше в процессе работы с клиентом тоже неоднократно будут возникать ситуации, в которых придется проявить навыки убеждения.
Однажды друзья предложили Сергею подработку на проекте по созданию мобильного приложения. Он должен был подготовить архитектуру будущего решения. «Мне казалось, это будет легко, и я согласился, — говорит Сергей. — А потом началось как в анекдоте: «Вы профессионал, вот деньги, скажите, как надо делать», — «Хорошо, надо делать вот так», — «Мы с вами не согласны!». Честно говоря, я в таких историях до этого не бывал, потому что всегда работал в найме. А в компании решение, над которым ты работаешь, кто-то согласовывает за тебя. Но тут пришлось постоянно доказывать вроде бы очевидные вещи (сюрприз: они не были очевидными для моего заказчика!). Проект занял три месяца вместо одного, я готовился к каждой встрече, как на экзамен и был вынужден прочитать тонну литературы про переговоры».
Поиск работы — это процесс убеждения потенциального работодателя в том, что вы именно тот, кто ему нужен. Здесь действуют те же законы, что и в продажах:
Сейчас некоторые, самые «продвинутые» соискатели даже стали готовить для собеседований презентации про свой опыт — как для встреч с клиентом. А среди рекрутеров и карьерных консультантов появилось понятие «продающего резюме» — резюме, читая которое хочется пригласить кандидата на встречу.
Увы, не всякий хороший специалист умеет ярко и убедительно себя преподнести. Но эти навыки можно развить — это вопрос не столько личной харизмы, сколько определенных техник.
Для начала поставьте перед собой цель: — для чего конкретно вам нужны эти навыки? Вам предстоит провести переговоры о повышении заработной платы? Вы хотите увереннее вести себя на собеседовании? У вашего подразделения появился сложный заказчик, с которым не удается прийти к согласию ни по одному из пунктов? Вы готовитесь к роли руководителя? Задумываетесь о своем деле? Или кто-то из бывших коллег предложил вам поучаствовать в консалтинговом проекте? В зависимости от контекста цель будет звучать иначе. Подготовиться к одному сложному разговору легче, чем, например, научиться постоянно выявлять потребности коллег, с которыми вы взаимодействуете.
Определив цель, ищите информацию по теме.
Прочтите книгу. Сейчас много литературы по техникам продаж и отдельным составляющим (формирование продающего предложенияе, ведение переговоров и так далее). Книга даст базовые представления по теме. Некоторые авторы включают блоки с упражнениями, так что будет возможность что-то попробовать и на практике.
Сходите на тренинг или мастер-класс. Хорошее обучение сочетает в себе блок теории с практическими упражнениями, после которых идет разбор с бизнес-тренером. Таким образом вы сформируете навык и дальше уже продолжите его оттачивать в реальной жизни.
Найдите наставника или ментора. В компании, где вы сейчас работаете, наверняка найдутся те, кто чувствует себя в продажах органично и легко. Если такой человек будет готов помочь вам потренироваться, это настоящий подарок. Варианты менторства бывают разными — от разбора сложных ситуаций из вашей жизни до участия в настоящих переговорах, которые вы проведете вместе.
А если вас интересует карьера именно в продажах, то посмотреть вакансии из этой профобласти можно здесь.